他们一直关注的品牌，或是他们熟悉的品类领导者。
问题或商机是什么？有什么好东西吗？
完美的解决方案需要具备什么？
需求映射阶段至关重要，因为它确立了评估所有潜在解决方案的标准。跳过或仓促完成此步骤的公司最终往往无法完全满足其需求。
B2B买家如何构建他们的考虑范围
研究显示，买家在开始供应商研究时主要采取两种途径：
路径 1：类别搜索（54%）
大多数买家首先会通过类别搜索来寻找潜在的供应商。他们会在 Google 上搜索类别名称并查看搜索结果，或者从 G2 或 Trustradius 的类别中查找供应商。
正如一位首席营收官所说：“我会在谷歌上搜索问题和解决方案提供商，然后在同行群体中询问，最终缩小到2到3家供应商进行深入研究。然后给他们打个“+-”分，并进行排名。”
一些公司还咨询行业分析师和 Gartner、Forrester 等组织的报告，以确定潜在供应商并深入了解市场领导者和新兴参与者。
途径 2：特定供应商搜索（42%）
相当一部分买家会先查看自己已经了解的特定供应商。这些供应商名单来自同行推荐、
一位市场营销高级副总裁解释说：“如果我们还没有‘解决方案意识’，巴西电报数据那么我们会利用我们的网络或在 G2 上探索解决方案。然而，我们购买的大多数软件都已经有了首选供应商，这加快了速度。在这种情况下，我们还需要探索其他供应商/解决方案，如果没有明确的直接竞争对手，通常需要进行更多研究。”
精神可用性和口口相传的力量
这些发现强调了供应商的两个关键因素：
心理可用性——当您通过内容营销、品牌推广和搜索引擎优化让买家首先想到您（并在搜索结果中）时，您入围的机会就会增加。
口碑——用户对你产品的实际体验至关重要，因此，投资客户支持和培养客户关系至关重要。人们会选择与他们喜欢的人做生意，并推荐他们喜欢的人。
同行推荐的力量
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